Asiakas- ja markkinaymmärryksen radikaali parantuminen tietojohtamisen keinoin

Haastatellessani toimitusjohtajia ja liiketoimintajohtajia tietojohtamisen vaikutuksesta liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamiseen, nousi esille useita hyviä käytäntöjä. Käsittelen näitä käytäntöjä yksi kerrallaan blogissani. Tämän kirjoituksen aiheena on asiakas- ja markkinaymmärryksen radikaali parantuminen usean tietojohtamisen käytännön yhteisvaikutuksesta.

Asiakas- ja markkinaymmärryksen radikaali parantuminen käytännössä vaikutti siihen, että yritys pystyi kohdentamaan myyntiään. Paremman tiedon kautta myyntiä pystyttiin kohdentamaan asiakkaisiin, jotka ostivat vähemmän kuin muut saman segmentin asiakkaat sekä yrityksiin, jotka eivät olleet vielä asiakkaita, mutta jotka segmenttianalyysin perusteella olivat erityisen potentiaalisia asiakkaita.

Eikös segmentointia ole tehty jo pitkään? Kyllä, mutta tässä juju onkin siinä, että segmentointi ei ole yrityksen strategian tuotos, vaan hyödyntäen ostettua dataa sekä oman ERP:n dataa pyritään löytämään yrityksen toteutuneen myynnin näkökulmasta parhaat asiakassegmentit ja niiden sisältä parhaat asiakkaat. Näin saadaan selville lisä- ja uusmyyntipotentiaalia, mutta myös mitä tuotetta/tuoteryhmää kannattaa pyrkiä myymään per asiakassegmentti.

Kerta-analyysin lisäksi toki päivittyvään dataan voi ja kannattaa tehdä seuranta-analyysejä, jolloin on mahdollista saada kiinni muutokset asiakaskäyttäytymisessä yritystasolla ja trendinäkökulmasta asiakassegmenttitasolla. Seuranta-analyyseillä on mahdollista saada kiinni sekä erityisen kuumat asiakkaat että poistumassa olevat asiakkaat. Yleensä myynti on erityisen kiinnostunut kummastakin ryhmästä.

Raaka-aineina tässä kokonaisuudessa on käytetty ostettua dataa, ERP:ssä olevaa dataa, ostettua tietojohtamisen konsultointia, omaa tunnistettua tietopääomaa sekä johtamiskyvykkyyttä. Analyysejä voi teettää, mutta digiaikakaudella voisi olla parempi tuottaa BI-raportointi. Valmiin raportin sijasta BI-raportointi muodostaa mahdollisuuden tarkastella dataa useasta eri näkökulmasta ja pyörittämällä dataa muodostaa uutta informaatiota datan pohjalta. Parhaimmillaan kyse on päivittyvästä ympäristöstä, jota voidaan käyttää sekä vakioraportointiin että esille tulevien poikkeamien selvittämiseen.

Tästä hyvästä käytännöstä voisi nostaa esille seuraavat kohdat:

  • ei kannata tyytyä omaan dataan, vaan sitä kannattaa rikastaa ostetulla datalla
  • ERP:n dataa kannattaa aika ajoin pöyhiä eikä vain tyytyä vakioraportteihin
  • ihan perusanalyyseillä voidaan luoda aivan uutta tietoa, jos laajennetaan tulokulmaa
  • BI-raportointi on nykyaikainen tapa mahdollistaa data-analyysiä ilman syvällisiä digitaitoja

Tietojohtaminen on mahdollisuus, joka yritysten ihan oikeasti kannattaisi laittaa ”töihin”!

 

Tietojohtamisen osaajia löytyy esimerkiksi esimerkiksi LinkedIn haulla LUT ja ”Knowledge management and leadership”. Tai laita viestiä minulle (KTM, tietojohtaminen ja johtajuus + DI, systeemitekniikkaa ja ohjelmistotekniikka).

Aiheeseen liittyvät blogi kirjoitukseni:

Vastaa